青岛首家全牌照法人券商、联储证券总裁

丁可：当好区域经济发展“助攻者”

写在前面的话

作为青岛市第一家全牌照法人券商，自今年5月迁址落户于金家岭金融区以来，联储证券一直为各界所关注；而作为联储证券的总裁，紧锣密鼓地拜访与调研成为丁可最主要的工作状态，西海岸、李沧、市北……短短几个月，各区市中小企业发展特色，哪些类企业需要多加关注，深入挖掘，丁可已能如数家珍。

在丁可看来，与城市经济发展特色与优势深度融合，服务青岛，深耕青岛，努力蹚出一条中小券商的突围之路，这是联储证券从深圳北上青岛的最大动力之所在。

这显然是深思熟虑后的郑重选择。

丁可从业近三十年，对券商行业发展的“马太效应”感受尤为深刻。联储证券虽已年满“二十”，但仍是名副其实的“小字辈”。在强者恒强的行业背景下，头部券商作为领头羊，排头兵的优势不断保持甚至扩大，如联储证券这样的中小券商，要寻求更广阔发展空间，要破圈出阵，只有积极适应监管导向，在特定领域、一定区域内精耕细作，做出特色、做出强项、做出专长、做出精品，才能逐步提高行业地位。

选择青岛是水到渠成。

1962年出生的丁可从业经历颇为丰富，曾在济南化工厂、天同证券、国联证券、华英证券等任职。2018年，丁可开始执掌联储证券。

虽已离开山东多年，但丁可对青岛一直关注有加。近几年间，青岛作为全国唯一的财富管理金融综合改革试验区，多层次资本市场持续发力，境内外上市公司总数跃居全省首位，拟上市企业数量也不断增多，对于券商而言，青岛显然是一座亟待深入挖掘的“富矿”。

另一方面，青岛对于发展多层次资本市场的迫切，对于全牌照优质券商的渴求，各级政府严谨尽调、审慎决策，以及高效率协同也令丁可和联储证券动容。

从开始洽谈迁址，到拿到新营业执照，仅仅用了半年时间，联储证券入驻崂山，创造了令业内难以置信的金融机构“迁址速度”。缘于此，丁可现在与同行交流时，总是不由自主地推介青岛，推介崂山，希望能有更多人感受到这座城市对优质金融机构满满的诚意。

在丁可看来，青岛不仅是联储证券的注册地，更是重要的战略落脚点和业务资源所在地。通过增资扩股引入青岛国资等背景的相关股东，不仅将提升联储证券的资本实力，更为它打开了全新的发展局面。

“依托青岛优越的政策和发达的经济，公司将充分发挥资本市场中介的专业优势，加强对重点产业的金融服务，有效发挥资本市场直接融资功能，服务青岛市产业升级与经济发展。此外，联储证券还将立足青岛、胶东经济圈，扎根山东辐射全国，不断加强对青岛及周边区域的资源倾斜和业务支持，助力胶东经济圈成为中国经济新的增长极。”

与城市同频共振，以差异化、专业化、特色化服务深耕细作区域经济，是如联储这样的中小券商实现逆风飞扬，向阳而生的必由之路。对此，丁可深信不疑。

青岛首家全牌照法人券商、联储证券总裁 丁可

●青岛作为全国唯一的财富管理金融综合改革试验区，多层次资本市场持续发力，境内外上市公司总数跃居全省首位，拟上市企业数量也不断增多，对于券商而言，青岛是一座亟待深入挖掘的“富矿”。从开始洽谈迁址，到拿到新营业执照，仅仅用了半年时间，联储证券入驻崂山，创造了令业内难以置信的金融机构“迁址速度”

●中小券商只有深耕区域经济，向差异化、专业化、特色化的精品投行方向发展，才能构建独特的核心竞争力，和差异化竞争优势。与全国性的券商相比，区域化券商对企业发展有更长远的助攻作用

●现在中国仅6%的基民购买基金前接受专业投顾指导，而美国这一比例达50%，未来财富管理是券商的重要市场

●传统经济业务的下降，以及高附加值的专业服务（如投顾服务、财富管理等）需求的上升，推动整个行业人才结构的转型，对投顾人才、对专业资深人才的争夺，是券商打造自身竞争力的重点

中小券商突围的“东吴模式”

当下， 证券行业正经历传统业务饱和、资本市场深化变革的关键历史时期。监管自上而下推动行业差异化发展格局，明确对好机构加大政策扶持力度，支持做优、做强、做大。

变革浪潮下，证券行业面临重新洗牌，也为优质券商突围提供重要契机。中小券商需在行业竞争格局中将根据自身股东资源、特色业务等优势，制定精准品牌定位，争夺细分市场。

证券公司是资本市场最重要的中介机构，是企业家精神的价值发现者、信用建设者、声誉维护者。它对地方经济的支持，不只体现在就业机会和税收的贡献，更重要的是它为当地企业合规经营和当地实体经济发展带来不可估量的作用。

伴随着中国资本市场三十多年的发展，现在券商已与以往不可同日而语，业务类型更加丰富，不仅包括传统的经纪业务、投行业务，还有新兴的资管业务和自营业务，其中经纪业务和自营业务依赖市场，投行业务依赖资产规模，资管业务立足流量吸引。

在A股注册制改革背景下，IPO项目数量增加，审核速度加快，投行业务收入水平也随之水涨船高，再加上头部券商资产积累、资本金充足、融资渠道多、具备品牌优势等自带光环，这也使其在投行业务中占据优势，顺理成章成为时代红利的幸运儿。

除了投行业务之外，顺应时代发展的经纪业务及资管业务也同样偏向了头部券商一方。

面对大型券商的挤压，中小券商转型压力迫在眉睫，只有根据自己的资源禀赋，深耕区域经济，向差异化、专业化、特色化的精品投行方向发展，才能构建独特的核心竞争力，和差异化竞争优势，实现突围。

企业能进入资本市场不是一蹴而就的，需要有积累过程。与全国性的券商相比，区域化券商对企业发展有更长远的助攻作用。

苏州的东吴证券就是一个区域特色鲜明的券商，联储证券的发展模式正在向东吴证券看齐。

东吴证券是苏州市国资委旗下唯一券商，着重拓展长三角地区布局，区域优势鲜明，经纪及财富管理深耕江苏省、开拓浙江省，积极推动财富管理和数字化转型。投行区域特色鲜明，债券承销为主导，股权融资逐步发展，新三板业务享有先发优势。截至2021年7月，东吴证券已保荐承销30家苏州企业上市，苏州地区市占率排名第一，帮助214家苏州企业挂牌新三板，其债券承销规模占据苏州地区六成。

东吴证券2011年在上交所挂牌上市，并陆续通过两次定增、一次配股等多样化形式夯实资本实力。根据证券业协会统计，近十年来公司在国内证券行业的各项排名由第30名左右提升至第20名左右，综合实力稳健增强。公司资产负债运用能力较优秀，杠杆率高于行业。

期待不远的将来，我们也能创出中小券商突围的青岛“联储模式”

向财富管理转型

券商要实现高质量发展，从通道中介转向专业的金融服务机构，需要逐渐摆脱对交易佣金的依赖，提供更加成熟的金融服务，向财富管理转型成为证券行业共识。

当下，财富管理服务供给方面，商业银行、证券公司与第三方平台呈三足鼎立之势。银行是财富管理主战场，产品品类齐全，以稳健配置型产品为主；第三方平台在公募基金市场异军突起，以标准净值型产品为主；券商则是财富管理新兵，以权益类基金和高收益非标产品为主。

三者之中，券商在财富管理市场发展空间最为广阔。

主要原因在于券商可以发挥投资、投行与财富管理联动等综合金融服务优势，并且拥有独特的牌照、投研能力、产品开发和投资管理等能力。尤其是券商的优势在于投顾的专业性及更清晰的客户画像，能为客户提供个性化的方案。

有数据显示，现在中国仅6%的基民购买基金前接受专业投顾指导，而美国这一比例达50%，对比来看，未来财富管理市场的发展趋势更有利于券商。

另一方面，财富管理转型有望助力中小券商弯道超车。通过转型财富管理，可以为客户提供涵盖交易通道、融资融券、产品销售、保险服务、投顾服务等为一体的综合服务，将能极大地扩展经纪业务的内涵和外延，跳出低水平的同质化竞争，开辟新赛道，拓展盈利增长点，提升边际收入效应。

面对行业竞争态势和青岛是全国唯一的财富管理金融综合改革试验区的背景，联储证券确定了新财富管理、资本投行和B端赋能“三大战略”，力求成为改变和优化证券财富管理行业发展的推动者和引领者。

“新财富管理战略”是在资管新规出台的背景下，围绕财富管理业务这一领域，设计出一套有目标、有步骤、可执行、可衡量的行动纲领，以集中公司的资源，在该领域形成具有领先优势或独特的竞争力。

“资本投行战略”是指围绕资本投行业务领域，设计出的一套有目标、有步骤、可执行、可衡量的行动纲领，以构建公司的差异化的竞争优势。

“B端赋能”是指整合B端（企业）客户，通过公司与客户、客户与客户之间的资源共享、优势互补，共享客户业务场景和流量，以资本投行和新财富管理为战略工具，为双方及相关方赋予新的附加值。

2021年是“十四五”规划的开局之年，也是全面推行注册制的推广之年，加之北交所的成立，证券公司理应发挥更大作用。一方面居民理财需求、财富管理市场空间巨大，另一方面双循环格局下注册制放开、并购重组松绑，给投行业务带来更多机会。

联储证券作为青岛唯一的全牌照法人券商，未来将会坚持战略自信，并根据监管政策和行业发展与时俱进，同时做到立足青岛、深耕青岛，重点做大做强财富管理业务，加大财富管理的布局；积极承接投行业务资源，并遵循监管要求做到“归位尽责”。

从“佣金为王”到专业投顾服务

中国资本市场生态正在发生变化。以往经纪业务中通道收入贡献较大，经纪人对券商来说是重要的获客和收入增长的力量，但随着近年来行业佣金的下滑、互联网获客兴起，传统获客的收入贡献下滑，对经纪人的需求相应有所减少，同时行业开始向提供高附加值的专业服务（如投顾服务、财富管理等）转型，对投资顾问等专业岗位需求增加，推动了整个行业的人才结构转型，倒逼各家机构加大对投顾人才的布局，培养具备资产配置能力的投顾团队。

相比传统经纪人中介角色的定位不同，投顾的定位更趋向于专业化、定制化，同时也需要匹配券商自身的业务发展需求。

投顾人才不同于证券经纪人专注于增量客户开发的定位，对专业资质的要求高，在教育背景、执业经验、资格管理方面均有远高于经纪人的要求。对投顾人才，对专业资深人才的争夺，是券商打造自身竞争力的重点。在这一背景下，中小型券商也在通过多种举措吸引、保留人才，并提升员工的职业素养。

联储落户青岛，如何吸引到更多的投顾人才也是我们面临的紧迫课题。

企业前期发展有人才储备，当地招不到合适的人才，可以从外地调动。但调动只是短期策略，如何让人才来到青岛后能扎根于此？这需要社会各界的共同努力。

一个城市把人才留住，除了企业自身的发展外，还需要政府提供一个好的环境，聚集更多优质金融企业，打造适合金融人才流动与发展的良好生态。当年江苏遇到的金融人才困境，是企业和政府携手共同努力解决。

希望通过联储的落户，能够带动越来越多的券商认识青岛、了解青岛，助力青岛多层次资本市场的发展；同时也吸引更多的高质量投顾人才、财富管理人才纷至沓来，让青岛逐渐成为金融人才的高地。（青岛日报/观海新闻记者 傅 军见习记者 丁倩倩）

胜威诺国际货运代理有限公司总经理马可·雷波拉提：

“形势大好”更要“主动出击”

抢箱子、抢舱位、抢船只……这或许是大航海时代以来，航运市场最火爆的一年。

近日，上海国际航运研究中心发布了2021年第三季度中国航运景气报告。报告显示，第三季度中国航运景气指数达123.92点，维持在较为景气区间；中国航运信心指数为162.71点，维持在较强景气区间。随着市场需求的不断增加，结合港口拥堵、运力不足等因素，航运市场在2021年一直保持着昂扬的发展姿态，航运公司收益颇丰，港口企业实现了较好的发展节奏，货运代理公司生意也颇为红火。

作为连接货主和承运方之间的中间商，能拿到一手货源的货运代理公司们今年可谓赚得“盆满钵满”，时常有消息称“货代业务员月入十几万元是一件很正常的事”。

经济总有周期，相对于低谷，对一个企业而言景气周期下的选择也许更难——既然猪都能飞起来，只要乘着风多飞一会儿就好。置身历史级别的“大行情”，总部位于意大利的胜威诺国际货运代理有限公司的总经理马可·雷波拉提的选择值得了解。

面对疫情带来的不确定性，今年上半年，我们中国区总公司——胜威诺上海公司的业务较2020年上半年总体增长了52%，其中，青岛分公司业务同比增长55%，不仅恢复到疫情前水平，更一直保持着较快增长态势。这条逆势上扬的曲线背后，离不开公司一直以来对全链条运营管理体系的打磨和完善。

新形势下，货运代理公司必须学会通过寻找创新解决方案来“主动出击”。

要结合自身优势，不断拓宽服务边界，提升服务效率。胜威诺是一家总部位于意大利佛罗伦萨的运输物流公司，进入中国市场已有20多年，与世界各地的重要港口建立了良好合作关系，并在世界各地设有办事处，熟悉各地海关政策，尤其是疫情发生以来，通过对供应链条的整合和完善，为很多客户降低了运输成本。比如，很多货运代理公司只能提供港到港的服务，而我们则可以实现门到门服务，以代订舱服务为流量入口，以货物为中心，为客户提供报关、清关、仓储、运输、送货上门等一揽子服务。

要寻求新的增长点，现阶段看，保持逆势增长的进口业务就是一个不错的新增长点。我们留意到青岛海关一个数据，今年前8个月，青岛外贸进出口总值为5494亿元人民币。其中，出口3093.7亿元，增长33.5%，较2019年同期增长44.3%；进口2400.3亿元，增长48.2%，较2019年同期增长44.8%。进口业务增量超过出口，从某种程度上可以看到青岛“买全球”的巨大市场空间，这对胜威诺而言是一个不错的机遇。通过在全球各地部署办事处、分公司，尤其是依托意大利本土的总公司，我们在提升进口业务方面有着得天独厚的优势。下一步，我们将以青岛西海岸新区2020年获批的进口贸易促进创新示范区为契机，提升青岛公司进口业务的份额，实现业绩再增长。

不要过于依赖电子邮件这一现代通信技术，通过人性化沟通可以解决很多不必要的麻烦。以最基础的订舱服务为例，目前行业内普遍存在的现象是向航运公司的订舱平台发送电子邮件，在疫情发生之前，这种订舱方式非常便捷高效，但在疫情发生后，面对跨国贸易存在的诸多不确定性，尤其是中小外贸企业普遍面临的订舱难、订舱贵问题，单纯依靠电子邮件沟通业务，效率大打折扣。为破解这一难题，我们的业务人员在发送电子邮件后，通常都会通过微信或者电话等方式，与航运公司的销售运营人员直接交流，这不但提升了订舱成功率，有时候还能降低额外的订舱成本。（青岛日报/观海新闻记者 衣 涛）

青岛日报2021年10月20日10版

责任编辑：王凤一