从家电到彩超、智能交通方案、商用显示产品，出海“战舰”不断扩大——

海信智能交通拿下海外首单

12月27日，海信宣布由海信与山东高速组成的联合体已成功中标埃塞俄比亚智能公交项目。该项目建设周期21个月，建成后将大幅提升当地交通的智能调度水平和运行效率。

这是海信智能交通首次在海外拿下总集成项目。中国智能交通协会副理事长关积珍将此评价为“中国智能交通技术标准开始系统性走向海外市场的重要开端”。

这也是海信B2B业务出海全面起航的重要标志，从家电出海到彩超、智能交通方案、商用显示产品出海，随着出海“战舰”的扩大，海信将更加从容应对疫情影响的不确定性。

9个月过关斩将拿下项目，非洲市场并不“简单”

“招投标周期这么长的项目在国内基本上没有遇到过。”从今年3月开始发布招标公告，到12月项目最终签约落定，精神高度紧张了9个月的海信网络科技国际业务部负责人王芳终于松了一口气。

能拿下这一项目，海信与伙伴山东高速可谓“过五关斩六将”。

埃塞俄比亚智能公交项目由世界银行提供贷款支持，称得上当地公共交通领域的“超级智慧项目”，对技术水平以及智能化程度的要求绝不亚于国内。

项目建成后，要实现对公交车辆的实时监测、远程控制以及智慧调度，市民可通过APP、电子乘客信息屏等获得公交实时信息，公交企业管理层要能掌握全业务指标分析，实现客流与运力匹配分析、资源投入分析、机务物资指标监控等功能，为科学决策提供依据。为此，项目也设置了较高的招标门槛，对企业过往业绩、技术实力等有严格要求，比如其中“至少一项不低于1200万美元的已验收的项目”。

事实上，在海信决定和山东高速合作前，多家南方企业也曾向海信抛出过橄榄枝，希望共同投标该项目。“海信是中国智能交通企业中为数不多能达到甲方招标门槛要求的企业。”王芳说。

虽然国内实战经验丰富，但投标国外项目海信还是第一次。为了能完成英文标书，王芳从国内各分公司借调外援，封闭近2个月时间写标书。而迟迟没有散去的疫情阴霾也让团队不得不克服时差等困难远程作战。

世界银行提供贷款、项目合作金额高、标杆意义强，种种因素让埃塞俄比亚智能交通项目成为企业眼中的“香饽饽”，竞争角逐异常激烈，近10家中国企业参与项目竞标。令王芳印象最深的是今年5、6月份，项目进入胶着期的时候，她几乎每天晚上睡觉都要把电话拿到枕头边，而且不用震动模式，为的就是让在埃塞俄比亚的前线人员能第一时间联系到她。凌晨两三点还在沟通对策是常有的事儿。

但最难的还不是语言和地理距离。文化差异带来的需求差异才是令海信最“头疼”的。

项目组成员王永磊和同事在分析方案设计时发现，很多功能的设计是国内没有的，只有先搞清楚为何要这么设计，才能给出实现方案。“方案是一家印度公司设计的，所以我们就找海信印度公司的同事帮忙拍摄印度公交车的照片和视频，再从网上传给我们。”王永磊说。

供应链也必须进行相应调整。“大概有几百种设备都不是我们平常供应链所覆盖的。”王芳说，“比如公交站台上的信息查询机，甲方要求是按钮的，但国内几乎都是触屏了。我们就得重新找供应商。”南非、埃塞俄比亚、香港……海信花了大量时间遍寻多地，建立符合要求的新供应链。

最终，海信和山东高速集团组成的联合体成功中标。

从受制于人到输出方案，中国智能交通上演“反转”故事

从技术受制于人，国内市场被国外巨头垄断，到如今向世界输出技术，埃塞俄比亚智能交通项目对海信智能交通板块乃至中国智能交通行业都具有里程碑意义。

据业内人士回忆，上世纪80年代后期，国家组织科研团队研发具有自主知识产权的交通信号控制系统，由此拉开了中国城市交通管控技术和系统发展大幕。但一直到2000年以前，受制于经济水平、技术能力、人才储备等诸多因素，国内智能交通市场由西门子、泰科等国际巨头把持，单单一台信号机就售价十几万元。

但随着越来越多中国企业进入这一新兴行业，情况逐步扭转。1998年前后入行的海信，就是国内较早一批涉足智能交通的企业之一。2005年，北京数字奥运工程智能交通项目中，海信以领先20分的成绩战胜西门子中标，从此拉开了智能交通领域国产替代的序幕。

20多年来，中国智能交通行业的发展无疑是异常迅猛的。正如中国互联网企业发展得益于中国的流量红利一样，中国城市交通比国外更加复杂，车流量和人流量远超国外，中国企业得以在实战中快速成长，技术和经验迅速累积，与国外巨头相比也丝毫不逊色。前不久传出的海信拟斥资10亿美元收购西门子智能交通业务的消息，就是中国智能交通企业成长壮大最好的注脚。

而走出去，到更广阔的全球舞台上施展拳脚是中国智能交通企业成长壮大过程中所必须要经历的。此前，产品走出去是中国企业进入国外市场的最主要形式，而系统集成走出去还较少，尤其是直接中标国外大型信息化项目而非作为基建配套工程。海信就曾将信号机卖到越南、泰国等东南亚国家。

与直接卖产品相比，做集成与输出技术方案要难得多，要匹配当地的信息基础设施状况，与当地的需求场景深入结合。“这更加考验企业的技术能力和成熟度。”王永磊说，此外还要根据当地的产业和人才状况调整项目管理方式，“比如根据前期调研，完成一个相同的项目在埃塞俄比亚需要在中国3倍的时间，就要做好相应规划和预案。”

至少对海信来说，这是一次全新的起航。以埃塞俄比亚项目为样板和标杆，海信将搭建智能交通海外营销平台，全面发力智能交通系统出海。

从家电到B2B业务，海信国际化加速

智能交通“征战”海外，是海信B2B产业全面加速出海的缩影。

在欧洲，海信商用显示产品已经在巴黎圣日耳曼足球俱乐部的主场巴黎王子公园球场、英国的BP石油加油站、波兰的KFC餐厅，挪威的国家冰球场和奥斯陆艺术中心等场所亮相；在南非，海信医用显示产品已经拿下首笔订单；在塞尔维亚，海信自主研发的彩超已经开始进入医院测试应用……2021年1-10月，海信商业显示产品海外销售额同比增长超过240%。

曾经，依托家电自主品牌出海，海信突破了发展天花板，找到了全新的增长空间。如今，海信国际营销的单月收入已经突破8亿美元。2021年1-10月，海信海外收入595亿元，总营收占比42%，规模已超过2020年全年海外营收。

如今，海信要依靠B2B产业的全球布局，来应对疫情对全球经济带来的巨大不确定性。

“海信国际化的下一个重要突破口在B2B产业出海。”海信集团控股公司董事长周厚健，不久前在内部国际化战略专题会上如是说。在他看来，中国家电行业利润普遍比较薄，随着中国跨过中等收入国家陷阱，走向高收入国家行列，家电行业必然会面临着人力以及各项成本快速上涨的冲击，而提前布局B2B产业并开拓海外市场，则是不少中国家电企业能否应对这一波生死冲击的关键。

虽然对王芳以及其他B2B板块的负责人来说，这是一个比家电出海要难得多的任务。但与十几年前负责家电出海的同事相比，他们却要幸运得多。

“B2B是一个高度稳定，甚至‘封闭’的圈子，客户绝不会轻易更换新品牌。”海信国际营销B2B拓展负责人罗勇说，“比如医生用习惯了一个牌子的B超，突然换新的和可能会影响他的检查效果，‘尝新’成本太高了。”

但好在，经过多年来的自主品牌出海，海信品牌在海外积累了越来越多口碑和认可。家电业务多年来在海外的奋力开拓，已经完成了品牌推广最难的从0到1之路。至少现在，海信人不会像2006年参加CES展时一样，被反问“这个产品是你们自己做的吗？”，也不会在拜访客户时被对方毫不客气地下逐客令，就像当年国际营销公司总裁朱聃在埃及曾经遇到的——“请你从我的办公室出去！”

海信出海的新未来，正在开启。（青岛日报/观海新闻首席记者 孙欣）

责任编辑：郝媛媛