如果没有疫情这只黑天鹅，一船小鲜可能仍然只是船歌鱼水饺旗下的食品业务部，不会像今天这样迅速做到年营收过亿的规模

一船小鲜：鱼水饺的中场故事

一个南方人要用青岛鱼水饺征服中国人的胃。

青岛一船小鲜食品科技有限公司创始人陈国平祖籍湖南，长于湖北，是地道的“两湖人士”。在与合伙人陆广亮创办船歌鱼水饺品牌之前，他曾经给阿迪达斯、耐克做了11年代理，把公司做到了营收23亿的规模。2009年，第一家船歌鱼水饺餐厅在青岛瞿塘峡路开业，陈国平在接下来的10年中把大部分精力都放在了餐饮业务。直到2020年，疫情下的餐饮业经历“生死大考”，陈国平开始重新思考创业的方向，将鱼水饺食品业务从船歌餐厅剥离出来，成立了一船小鲜。

成立时间不长，一船小鲜却迅速“出圈”。2020年7月，一船小鲜完成数千万元A轮融资，由上海弘昌晟独家投资；2021年又获得IDG资本的千万美元投资。目前，一船小鲜正在进行新一轮融资。“在餐饮渠道深耕13年，我们服务过上千万用户，累计卖出8亿只水饺，这也是一船小鲜能够快速获得市场和资本信任的重要原因。”陈国平说。

脱胎于船歌鱼水饺

如果没有疫情这只黑天鹅，一船小鲜可能仍然只是船歌鱼水饺旗下的食品业务部，不会像今天这样迅速做到年营收过亿的规模。

在疫情之前，船歌鱼水饺一直保持扩张的势头，餐厅从青岛开到济南、大连、北京、上海、深圳等城市，一度在全国拥有70多家门店，被誉为“青岛美食城市名片”。然而2020年，突如其来的疫情打乱了餐饮业务的节奏。

陈国平介绍：“那时新开的门店还不具备单店盈利能力，再加上碰到疫情，餐饮业务就快速进行了战略收缩，转变为以北方市场为主。同时把船歌鱼水饺品牌的餐饮和食品两大业务分拆成两个独立的公司，一船小鲜就此诞生。”

水饺由面皮和馅料构成，生产工艺相对繁琐。鱼水饺的规模化生产尤其难，面皮和海鲜馅料用机器加工较难实现，原先的手工加工方式不仅抬高了成本，也让标准化难度增大。“100名工人手工包一天也就是2万多袋，一旦要铺到更广的渠道时，产能就跟不上了。”陈国平说。

因此，一船小鲜首先解决的就是工艺问题，由国家级面点大师王桂云领衔的工作室负责研发，在自动化和手工之间找到一个口感的最佳平衡点。

一船小鲜的胶州工厂效果图。

2020年12月底，一船小鲜胶州工厂投产，设有纯手工包制水饺、现代化机械包制水饺、鱼肉加工等多条生产线，规划年产值达10亿元。

瞄准高端细分市场

速冻水饺作为中国速冻食品的最大品类，具有需求刚性、市场庞大等特点，其发展已经相当成熟。数据显示，2021年中国水饺市场规模为1120亿元，其中速冻水饺占比约46.4%，市场规模约为515亿元。三全、思念与湾仔码头三大头部品牌掌握了强大的渠道力，占有全国70%以上的市场份额，形成三足鼎立局面。

当众人觉得水饺的故事已经不多，而陈国平眼里的新世界才刚刚开始。“鱼水饺是一个值得做的品类，符合当前吃得健康的消费趋势。我们的愿景是做中国鲜食的领导品牌，把中华美食卖到全世界。”他说。

与既有品牌聚焦传统的肉水饺不同，一船小鲜瞄准高端细分市场，从鱼水饺切入，主打墨鱼水饺、黄花鱼水饺、鲅鱼水饺、海胆水饺、鱼羊鲜水饺等特色产品。其在短短时间内异军突起，既与居家防疫带来的速冻食品需求激增有关，也契合了当前消费者注重品质和体验的消费理念。

一船小鲜与谢霆锋“锋味”联名推出的鲜花系列水饺。

在品类上，一船小鲜采用双品牌齐头并进的策略——船歌鱼水饺以手工包的形式，主打中高端；饺小歌主要面向年轻消费群体，性价比更高。此外，一船小鲜还与谢霆锋的“锋味”联名推出鲜花系列水饺。

在渠道上，一船小鲜布局北京、上海、广州、深圳、青岛等一二线城市，产品在电商和线下商超同步铺开，包括京东、天猫、盒马鲜生、ole、多多买菜、淘菜菜等。据透露，今年一船小鲜在京东销售额增长了将近一倍，在盒马鲜生也有30%-40%的增长。

不过，陈国平也坦言鱼水饺成本较高，目前还处于渗透和教育的阶段。“海鲜的供应链受海洋资源不确定性的影响，不像鸡肉、猪肉那样相对稳定。比如墨鱼，年初还是3万元一吨，现在已经到了5.3万元一吨，涨了将近一倍。这也是为什么市场上陆续有人做鱼水饺，但陆续又都放弃了。”他说。

涉足预制菜领域

预制菜是陈国平最近试水的新领域。今年10月份，一船小鲜投产了一条预制菜生产线，主打鲜食小海鲜和汤两大品类。

一船小鲜主打墨鱼水饺、黄花鱼水饺、鲅鱼水饺等特色产品。

伴随着预制菜的火热，餐饮企业、农牧水产企业、生鲜电商平台纷纷盯上了预制菜这门生意，而速冻食品企业更有得天独厚的优势。不少机构预测，未来3年至5年，中国预制菜产业有望成为下一个万亿级产业。

青岛刚刚印发的预制菜产业高质量发展三年行动方案，也提出打造15家自主创新能力强、加工水平高、处于行业领先地位、年销售收入过亿元的大型预制菜龙头企业，全市规模以上预制菜产业市场主体达到100家，全产业链规模突破1000亿元。

“预制菜的概念虽然很多，但大概可以分为存量和增量两部分。当大家都在往这条赛道上拥挤的时候，真正要关注的是预制菜的增量部分，也就是过去只能在餐厅吃到的品类，而今天能够让消费者在家里吃到。”陈国平说。

在他看来，预制菜有几大挑战——其中一大挑战是能不能还原传统中餐风味，预制菜本质是菜，对标的是餐厅级口味，很多菜品方便之后，却牺牲了口感，还原度并不高；另一大挑战在于成本，做一款真材实料的预制菜，算上包装、运输、储存等环节，成本可能比餐厅还要高。

“去年下半年开始，大家都在推预制菜，一时间各种预制菜层出不穷，到了今年能保留下来的品类很少，基本上就是小龙虾、酸菜鱼、佛跳墙等几个单品。”陈国平介绍，一船小鲜已经推出香辣蟹钳、香辣八爪鱼、佛跳墙、海鲜疙瘩汤等预制菜，都是过去船歌餐厅经过市场检验的品类。（青岛日报/观海新闻记者 周晓峰 实习生 孙小宜）

责任编辑：张慕鑫