青岛日报2021年3月16日6版

杨国庆：沃隆的长期主义逻辑

写在前面的话

在这个追求短期内批量复制、快速扩张的时代，很少有人像青岛沃隆食品有限公司董事长杨国庆一样，在不确定性里坚持长期主义。

2015年春天，深感坚果礼盒滞销之痛的杨国庆，通过改变包装的形式创造了一个叫每日坚果的新品类，方便的小包装加上健康的复合类坚果，迅速成为爆款。6年过去，昔日的蓝海变为红海，每日坚果相关品牌多达300余个，行业竞争再次面临重重的挑战。

当各大品牌走贴牌代工模式进行低价厮杀时，杨国庆反其道而行之，将大部分精力放在原材料产地和工厂生产上，专注创新、自建工厂、走高品质路线，呈现了迥异的扩张逻辑和发展路径。用他的话说，“企业要有长期主义的价值观，不以短期利益为目标，才能获得客户长久的信任和支持。”

这样的坚持或许源于他的个人经历，28岁就出任青岛市奶业总公司（琴牌乳业前身）工厂厂长，在烟台欣和当过职业经理人，也干过坚果外贸。食品行业丰富的管理经验让杨国庆对品控有着近乎苛刻的要求：几乎100%的原材料都是进口，采购成本比行业均价高出7%左右，供应链的把控可以追溯到海外农场。长期主义甚至意味着可以牺牲短期利益，即便是产品最供不应求、接不下订单的那几年，他也没有选择去找第三方贴牌。

长期主义者的另一面，则是赋予团队充分的自主权，在管理与放权之间找到平衡，求得管理效果的最大化。在沃隆，一支以90后为主的品牌团队负责品牌传播和电商营销，通过《都挺好》《我是余欢水》等几十个爆款电视剧的植入，迅速拉近与年轻消费者的距离。而这些决策，杨国庆大胆放手给年轻人去做。

“未来一定充满不确定性，不确定性会带来变化，变化是必然，但也是机会。面对变化和机会，我们唯有打造出勇敢无畏的文化，放开手脚去探索未知的领域，敢于踏上未知的路。这条路上，有时会天高云淡，有时会暴雨倾盆，无论如何，我们都要勇敢面对，因为我们的终极目标是要到达胜利的彼岸。”去年，面对疫情带来的压力，杨国庆写下这样一段话。

青岛沃隆食品有限公司董事长 杨国庆

不习惯面对镜头的他也放下身段，去扮演一个“带货主播”的角色。回过头来看，被称为直播带货元年的2020年，正是沃隆在线上直播全面发力的一年。3月的女王节首创集卡活动、5月的沃隆姐妹淘万店连麦、7月的美食栏目脑洞厨房、8月的健身教练空降直播间、11月的总裁来了，沃隆全年不间断直播近5000小时，斩获天猫品牌零食小时榜Top1。

成功的企业都善于在变化中把握机会，沃隆也是如此。以坚果创新和品质化为长期主线，每年开发储备三四十种新品，坚果曲奇、坚果燕麦、风味坚果、坚果大列巴、坚果吐司……对杨国庆而言，下一个爆款和新的市场增量也许就在其中。

坚果行业已经进入下半场，处于红海阶段，我们分析过国内坚果行业格局，将会有一场长期的“拉锯战”。国内坚果企业的体量都差不多，不太会出现一个巨头以资本的力量大规模并购来进行降维打击。国际上大的坚果企业也不多，最大的也就是100多亿元的体量，而且中国市场这么大，能够把中国市场做好，也就是国际大品牌了。

一个企业要提供优质的产品和服务，长期为客户创造价值，就必须对未来的战略资源做长期的投入。未来竞争拼的一定是产品品质、团队意识和创新能力，坚持长期主义才能打赢这场“拉锯战”。

爆款就是好产品×大流量

每日坚果，最初是沃隆开创的一个爆款产品，现在是坚果行业的主流产品。

从2007年进入坚果行业到2012年开始创业，我主要做进出口食品，对坚果行业有着非常深刻的认知。坚果一直是个年节产品，在旺季必须要完成销售，一旦出现存货就会亏损，我就想改变现状，做一款一年四季都能销售的产品。

后来有一次跟一位国外朋友聊天，他说外国人都是吃去壳的果仁。这对我的启发非常大，之前都是做带壳的核桃、巴旦木、碧根果、夏威夷果，但现在生活节奏变快，人们购买力提升，为什么不专注做小包装的果仁？

2015年，每日坚果应运而生，沃隆的年销售额从1个亿到现在突破10个亿。整个行业也从0到1，每日坚果市场规模接近100亿元。

每日坚果的诞生并非偶然，做出这样一个爆款的逻辑是好产品×大流量。光有产品没有流量，或者光有流量没有产品，都是昙花一现。

为了做出好产品，我们采用国际最严苛的坚果采购标准，从全球精挑细选最好的原料，坚持自建工厂，通过严格的品质管控，为消费者提供高品质的产品。另外，当时获取电商流量的成本还没有现在这么高，我们赶上了一波互联网红利。一开始先做的线下渠道，后来才进入线上渠道，如今沃隆线上渠道占30%，线下渠道占70%，两大渠道同步发展。线上，我们成立电商事业部，分工和目标明确；线下，我们有100多人的销售队伍和全国600多个代理商，销售渠道全面覆盖。

在红海时代，唯一的出路就是创新，产品创新、品类创新乃至模式创新。现在市面上的产品大多是看别人做什么就模仿什么，很少有像每日坚果这样的爆款异军突起，必须离开存量市场，寻找增量市场才有机会。

每日坚果这个品类的增长速度虽然放缓，但坚果这个市场并没有做完、做透、做细，依然可以继续深耕下去。未来，沃隆的大方向还是做坚果品类的创新，沿着坚果方向做细分领域的延伸，比如坚果曲奇、坚果面包。

品质是最深的“护城河”

品质是沃隆最大的竞争资产，踏踏实实把产品做好就是企业最深的“护城河”。

我们属于全产业链布局的产品型企业，长期专注坚果品类的精耕细作，树立单品突破的经营战略。竞品多数属于平台型企业，采用OEM贴牌代加工的模式进行生产，致力于多品种，从而增加体量。这是沃隆和竞争对手在竞争策略上的不同之处。

我从来没有想过找OEM贴牌生产快速做大，这与个人在一线多年从事生产管理的经历有关，好的投入才能保证产品品质，几乎是我的惯性思维。另一方面，坚果的产业链条太长，全球采购—低温烘焙—分装—全渠道销售，很多环节是找贴牌代工控制不了的。农产品行业必须深入第一线，不到一线就无法得到好的原料，甚至我和采购团队每年收获季都会去国外原产地。尽管前期压力很大，但我们还是坚持自己建厂自己生产，从2015年至今，沃隆建立了比较完整的供应链体系，在青岛建设五座自有工厂。现在，那个产能跟不上的痛苦时期已经过去，进入到收获的季节，沃隆的产能能够满足未来五年的发展需求。

品牌建设是个系统工程，也要遵循长期主义。品牌的投入不是现在才决定的，而是提前一年甚至是两年，比如我们所做的影视剧植入，都是提前两年就做布局规划。短期内砸广告或许有效果，但渠道铺设和团队建设不完善，你也接不住，就如同空中力量很强，地面部队跟不上，打了也没有用。

我们踏进一条河，可以顺水走，也可以逆水走，但是我们要永远逆水走。沃隆于逆境中成长，专注于创新而崛起，聚焦于坚果而壮大，未来我们要成为具有持续创新力的全球性的坚果企业。（青岛日报/观海新闻记者 周晓峰 整理）

●2012年8月 沃隆正式成立，创业初期以坚果与进口贸易为主。

●2015年4月 沃隆每日坚果上市。

●2016年4月 沃隆天猫旗舰店上线，开业仅6天销售额突破85万元，被称为行业“黑马”。

●2016年12月 沃隆每日坚果荣获有“电商奥斯卡”之称的2016金麦奖，同时入驻京东、1号店、苏宁易购等主流电商平台，全年销量累计超过2亿袋。

●2017年 沃隆销售额突破10亿元，整合全球优质供应链，逐步开拓海外市场，产品销往马来西亚、新加坡、美国等地。

●2017年8月 沃隆三厂投产，厂房面积近2万平方米，三座工厂日产能200余万袋。

●2019年 沃隆首次入围青岛市民营企业100强。

●2021年1月 沃隆启动品牌新形象“沃隆三好坚果，坚果中的大队长”。

青岛璐璐农业装备有限公司董事长李志敏：

企业要活着 就必须创新

创新是任何一个行业生存和发展的基石，即便是在农业机械这样的所谓传统行业也仍然存在许多空白，拥有巨大的发展潜力。2020年，正是创新让李志敏的公司抵御住了疫情带来的不确定性，在辣椒除柄设备这一细分领域破壁突围。

企业要活着就必须创新，没有创新就只有死路一条。

辣椒除柄设备研发属世界性课题，严重滞后于辣椒产业发展。目前，全球辣椒收获后都是带柄的，而在辣椒深加工过程中，如做辣椒酱、辣椒面、剁椒等都需要去除辣椒柄。同时，按照我国出口标准要求，干辣椒出口要求把柄部位残留在2毫米至6毫米。传统方式都是靠人工用剪刀剪切完成，耗时费力、效率低下，且对操作者职业危害明显。据不完全统计，全球辣椒年经济产值接近2000亿元，辣椒产量的40%左右需要去柄处理，以年产量6000万吨计算，年加工需求量在2400万吨左右，机械化市场空间需求巨大。

青岛璐璐首创的辣椒除柄设备一举解决了这一世界难题。单纯从外观看，“璐璐”辣椒除柄机外观并不算特别新颖，但是其“内芯”却特别强大，是整机发明专利产品，核心结构都是高端不锈钢材质，设计结构巧妙，性能可靠，最大加工能力每小时可以达到1000多公斤，单台机器的效率至少能抵得上原来100个人的工作效率，且辣椒剪净率超过96%。

2020年，突如其来的全球疫情如一只庞大的“黑天鹅”，打破了人们固有的经济生活规律，商业活动开展大幅受挫，所有产业都面临着前所未有的危机和挑战。在此背景下，青岛璐璐转变经营策略，拓展销售途径，持续加大科研创新投入，依靠自主知识产权及核心技术引领，实现产品创新升级，全年销售收入同比增长30%以上。

能够在全面下行的国际市场中逆势上扬，归根结底就是因为聚焦技术和产品创新，持续加大科技投入。从统计数据看，2020年企业销售收入2951.86万元，总体费用304.55万元，其中研发费用投入183.37万元，占全部费用的60.21%，占销售收入6.21%。

围绕辣椒作物机械化，青岛璐璐逐步形成了辣椒弯柄挑选、去石、清选、除柄、脱帽等一体化机械设备，不仅在国内畅销，还远销印度、巴基斯坦、缅甸、越南等“一带一路”国家和地区。尤其是在印度市场，“璐璐”自动辣椒加工设备市场占有率达93%以上，并被印度政府列为购置补贴产品。

一家公司创造出真正影响全世界的技术和产品才是最厉害的，只有在市场中摸爬滚打才能练就一身钢筋铁骨。（青岛日报/观海新闻记者 周晓峰 整理）

责任编辑：岳文燕